Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten by Christoph Sandstede

By Christoph Sandstede

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

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77 Kutschker/Kirsch (1978), S. 3. 78 Vgl. für eine zusammenfassende Darstellung der Beziehungsentwicklung zwischen Anbietern und Nachfragern auf Industriegütermärkten beispielsweise Ford (1980), S. 342. 79 Vgl. Kutschker/Kirsch (1978), S. 9. 80 Betrachtet man weiterführende Studien hierzu, so ergibt sich ein uneinheitliches Bild. Während Ford (1984) und Kapitza (1987) zeigen können, dass Geschäftsbeziehungen einen positiven Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit einer Verhandlungseinigung haben, bestätigt Theile (2004) die Ergebnisse von Kapitza (1987) nur tendenziell, indem er insbesondere den Einfluss der Intensität der bisherigen Geschäftsbeziehung und den Anteil der persönlichen und begleiteten Kontakte hervorhebt.

71 Um die durch die Komplexität hervorgerufene wahrgenommene Unsicherheit zu reduzieren, weisen die Autoren auf verstärkte Interaktion sowie letztendlich den Aufbau von Geschäftsbeziehungen hin. 72 Einen weiteren dyadisch-organisationalen Ansatz legt Gemünden (1980) vor, der die Vermarktungsinteraktion innovativer Produkte hinsichtlich ihrer Effizienz untersucht. Ausgehend von den empirischen Ergebnissen entwickelt er zwei Interaktionsmodelle:73 Das Delegationsmodell ist demnach bei relativ anspruchslosen Lösungskonzeptionen vorteilhaft.

103 Raiffa (1982), S. 2. 104 Edgeworth (1881), S. 19ff. 105 Vgl. Holler/Illing (2006), S. 193. 107 Bei nicht-kooperativen Spielen können die Spieler bzw. Verhandlungspartner nicht miteinander kommunizieren und somit auch keine bindenden Vereinbarungen treffen. In kooperativen Spielen ist es den Entscheidungsträgern hingegen erlaubt, verbindliche Abmachungen zu treffen, was wiederum eine Kommunikation zwischen beiden voraussetzt. Darüber hinaus wird die exogene Durchsetzung dieser Abmachungen beispielsweise in Form eines unabhängigen Dritten vorausgesetzt.

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