Das Wealth-Management-Team in der Kundenbetreuung: Eine by Marco Nigsch

By Marco Nigsch

Das Bankgeschäft mit vermögenden Privatkunden befindet sich im Wandel. In den letzten Jahren haben sich die Ansprüche an Kundenbetreuung im Wealth administration wesentlich verändert. Vor dem Hintergrund aktueller tendencies und Herausforderungen untersucht Marco Nigsch, wie sich das Teamverständnis in der Wealth-Management-Kundenbetreuung wandeln muss, um diesen Ansprüchen gerecht zu werden. Dabei geht er neben der Kundenberatung auch dezidiert auf die Themen Kundenakquisition, -bindung, -entwicklung sowie -rückgewinnung ein und zeigt, dass die gezielte und systematische Ausgestaltung dieser Themen für den Erfolg von Wealth-Management-Anbietern von zentraler Bedeutung ist.

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New York 2006, 35. Vgl. , New York 2006, 35 ff. Nach Meinung des Autors ist es jedoch ausgesprochen schwierig, eine konsistente und umfassende globale Anbieterklassifizierung darzustellen. Grund hierfür ist die teilweise große Unterschiedlichkeit der Anbieter im Hinblick auf Untemehmensgröße, geografische Abdeckung, Vertriebskanäle, Produkt- und Dienstleistungsangebot, Zielgruppen etc. Nachdem die kompetitive Landkarte der Anbieter aus globaler Perspektive kurz dargestellt wurde, soll nun die Struktur der Anbieter auf dem Schweizer Wealth-Management-Markt betrachtet werden.

Haben jedoch für die Wahl des Bankenplatzes an Bedeutung verloren. 1os Grund hierfür sind nicht zuletzt die sich verändernden regulatorischen Rahmenbedingungen. Der aktuell zu beobachtende Regulierungstrend wird sich fortsetzen1<)6 und entwickelt sich zunehmend zu einem zweischneidigen Schwert: Einerseits können Wirtschaftskriminalität. Geldwäscherei und Terrorismusfinanzierung dadurch wirkungsvoll bekämpft werden, gleichwohl geht andererseits damit die Gefahr der Überregulierung mit negativen wirtschaftlichen Folgen sowohl für die Schweizer Bankenlandschaft als auch für die Schweizer Voikswirtschaft107 als Ganzes einher.

Hg Dies zeigt sich in der Bankenpraxis immer wieder sehr deutlich. '" In letzter Zeit geht der Trend verstärkt auch dahin, dass ganze Wealth-Management-Teams abgeworben werden. l3l In sehr umkämpften Wachstumsmärkten m wie bspw. Singapur werden qualifizierten Kundenberatern teilweise "signing-bonuses"133 von bis zu 1,5 Jahresgehältern angeboten. 134 Solch eine aggressive Rekrutierungspolitik einiger Anbieter kann im Hinblick darauf, dass die top 20 % der Kundenberater für 52 % des Neugeldwachstums verantwortlich sind,13' durchaus sinnvoll sein.

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