Computergestützte Angebotssysteme in der persönlichen by Frank Brandt

By Frank Brandt

Erfolgreiches Agieren eines Anbieters von komplexen Produkten am Markt setzt die effiziente details der Nachfrager über das Leistungsspektrum voraus. Moderne computergestützte Angebotssysteme an der Schnittstelle zum Kunden sind damit entscheidender Wettbewerbsfaktor. Frank Brandt analysiert aus der Sicht des advertising and marketing die Vorteile computergestützter Angebotssysteme in der persönlichen Verkaufsberatung von Konsum- und Investitionsgütern. Der Autor weist anhand empirischer Untersuchungen erhebliche Verbesserungen der Beratungsqualität und optimistic Rückkopplungen mit anderen Unternehmensbereichen nach.

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Backhaus, K. (l992b), S. 347; Flory, M. (1995), S. 16. Vgl. vor allem Zerr, K. (1994), S. 20 ff. ; Bircher, B. (1991), S. ; Bäcker, 1. (1995), S. 11 ff. Zerr, K. (1994), S. 22. 2 Die Integrativität der Leistungserstellung als Charakteristikum konfigurationsbedürftiger Produkte Die Integrativität der Leistungserstellung stellt insofern ein zentrales Charakteristikum konfigurationsbedürftiger Produkte dar, als deren Problemfelder der Vermarktung hierdurch wesentlich beeinflußt werden. Konfigurationsbedürftige Produkte sind Leistungsbünde~ deren Komponenten unter Beachtung der zugrunde liegenden technischen Restriktionen entsprechend den nachfragerspezifischen Anforderungen zusammengestellt werden.

74 deren Art und Weise das Leistungsergebnis nicht unerheblich mitbestimmt. 75 Dies kam! allerdings sowohl zur Reduzierung als auch zur Erhöhung von Nachfragerunsicherheit fUhren. Aus Sicht des Nachfragers kam! zwar auf den Leistungserstellungsprozeß und dessen Ergebnis Einfluß genommen und damit die Unsicherheit über die Problemlösungseignung der Produktkonfiguration durch sein Einwirken in Richtung einer den vorliegenden Bedürfuissen entsprechenden Lösung reduziert werden. Allerdings kam! 7 6 Dies kam!

Nelson, P. (1970), S. 311. Die Eigenschaften stehen dabei nicht alternativ, sondern komplementär zueinander, so daß nicht von Such-, ErfaiJrungs- oder Vertrauensgütern gesprochen werden sollte, sondern von primär durch die entsprechende(n) Eigenschaft(en) bestimmten Leistungen. Vgl. ; Adler, J. (1995), S. 53 f; Kaas, KP. (1992), S. 31 ff. 58 Vgl. B. Kaas, KP. (1990), S. ; Bliemel, F. (1992), S. A. (1984), S. 191 ff. ; Adler, J. (1995), S. 60 hin. 59 Vgl. B. Backhaus, K (1992b), S. ; Reckeufelderbäumer, M.

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