Besser erklären, mehr verkaufen: Ein Ratgeber für Techniker, by Andreas Dolle, Birgit Lutzer (auth.)

By Andreas Dolle, Birgit Lutzer (auth.)

Was passiert, wenn ein Experte einen Laien beraten und vom Kauf eines erklärungsbedürftigen Produktes überzeugen möchte? Die bevorzugte Sprache vieler Verkäufer, Vertriebsverantwortlicher und Berater ist Fachchinesisch. Das Ergebnis: Der Kunde kann ihren Ausführungen nicht folgen. Er wählt vielleicht ein anderes Angebot. Oder er scheitert nach dem Kauf an der Anwendung der Technologie.

Dieser Ratgeber für „Fachchinesen“ zeigt Ihnen, wie Sie sich in Ihrer Kommunikation auf Personen einstellen können, die weniger Hintergrundwissen als Sie haben. Sie lernen Techniken kennen, komplexe Sachverhalte zu vereinfachen und den Kunden für die Annahme Ihres Angebots zu gewinnen. Illustrationen von Andreas Gerhardt (www.ideevisuell.de) verleihen diesem Buch zusätzliche „Würze“.

„Jeder, der etwas zu erklären hat, sollte dieses Buch lesen. Neben fundiertem Hintergrundwissen zum Thema ‚Kommunikation mit Laien‘ bietet das Buch anhand vieler Beispiele Ideen, Rat und Hilfe für den Umgang mit Kunden.“
Alexander Vorderwisch, Dipl.-Ing (FH), Produktentwicklung, Böllhoff Produktion GmbH

„Ein Leitfaden für den technischen Vertrieb. Auf den Punkt gebracht, praxisorientiert und fundiert.“
Helmut Philipp, Dipl.-Ing., MBA, supervisor im Einkauf bei Ford

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2 1 3 Ich 4 5 Abbildung 6: Wer sich an wem orientiert In dieser Zeichnung orientieren sich die Personen 2 und 3 aneinander. Jemand, auf den sich viele Pfeile richten, hat viel Einfluss. Tragen Sie nun in Ihre Zeichnung auf Seite 62 zusätzlich zu den Beziehungspfeilen die Augenpunkte ein. Sie haben nun eine Zeichnung, die ● ● ● Nähe und Distanz zu Ihnen, das Beziehungsgeflecht untereinander und die Orientierung aneinander visualisiert. svip® relations – nah am Menschen, näher am Erfolg 63 Wie Sie sich das Beziehungsgeflecht nutzbar machen können Wichtig ist der Blick für die komplette Systematik.

1 Mit Metaphern bildhafte Vorstellungen erzeugen Das Wort „Metapher“ stammt aus dem Griechischen und bedeutet „Übertragung“. Die Metapher ist eine rhetorische Figur, bei der ein Begriff nicht in seiner wörtlichen, sondern in einer übertragenen Bedeutung gebraucht wird. Zwischen der eigentlichen Bedeutung und der neuen Anwendung besteht eine Ähnlichkeit. “5 Viele Metaphern bestehen jedoch aus mehreren Worten. “ werden Sie wohl kaum davon ausgehen, dass Kollege Schulz aus 36 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden gefrorenem Wasser besteht und sein Vorgesetzter Meyer der heimischen Tierwelt zuzuordnen ist.

Neben jeden Buchstaben notieren Sie nun spontan ein Wort, das mit diesem Buchstaben beginnt. Den Autoren sind folgende Begriffe eingefallen (Ihre können ganz anders sein): A – Autobahn B – Bahnhof 42 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden C – Chemie D – Diplomat E – Englisch Nun wählen Sie spontan eine Zahl zwischen 1 und 26 aus – beispielsweise die 1. Das ist der Buchstabe A mit dem Wort „Autobahn“. Ihre Aufgabe besteht darin, den Spannungsunterschied mit der Metapher „Autobahn“ zu erklären.

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